Por lo general, se trata de aquellas que han implementado estrategias de Trade Marketing, en las que cada uno de los participantes del proceso de venta están involucrados y comprometidos con las mismas. Por lo cual, se realizan acciones específicas y diferenciadas de la actividad de venta acordadas con el fin de influir en la decisión de compra del consumidor target, además de estimular la demanda a corto plazo mediante la mejora temporal de los atributos específicos de marca y de empresa.

Sin embargo, es normal que en algún punto de su existencia, las marcas lleguen a “presentar algunos síntomas”, por lo que es importante detectarlos desde las primeras etapas, para aplicar el “diagnóstico” adecuado. Así, evitaremos inversiones y esfuerzos en soluciones que no darán buenos resultados y que no solo no mejorarán, sino que pueden empeorar la salud de la marca o producto.

¿Qué es lo que más le atrae al Shopper? Todo parece indicar que la percepción del valor percibido es la clave del éxito y no necesariamente el descuento o rebaja, como podría pensarse.

Podemos hacer uso de un conjunto estrategias de Push VS Pull: ¿Empujar la venta o jalar la compra?, apoyadas con herramientas diseñadas para comunicar, persuadir o influenciar la decisión de compra. Dependiendo del objetivo pueden ser dirigidas a:

  • Shopper o consumidor final,
  • Socios comerciales, clientes o su equipo comercial,
  • Fuerza de ventas interna.

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La Estrategia sin Táctica es la ruta más lenta hacia la Victoria. Las Tácticas sin Estrategia son la antesala a la derrota.

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Lo importante es lograr la combinación perfecta que “cure” a la marca y prevenga futuras recaídas.

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Tengo más de 35 años de experiencia en el manejo de productos a nivel internacional tanto para empresas Business To Consumer (B2C) como Business To Business (B2B). Actualmente, soy fundador y director de Retail Marketing. Brindo asesoría a empresas de productos de consumo, industriales y de servicios, en proyectos relacionados con Marketing, Trade Marketing y ventas. He participado como catedrático y conferencista en universidades y simposios, tanto en México como en el extranjero.