Imagina esto: eres un Emprendedor y recién te has juntado con otros socios para lanzar al mercado un nuevo producto (o servicio). Has preparado junto con ellos, el caso de negocio: Producción, Logística, Pricing, Mercadeo, Puntos de Venta, Estrategia de Comunicación, Redes Sociales, etc…

Todo debe salir bien, pues es un producto o servicio que podría colocarse en un nicho específico. Algo que no se puede olvidar en el análisis, es la competencia. ¿Quiénes son los principales competidores, que características y atributos tienen los productos con los que se estará compitiendo?, pricing, etc…el producto o servicio competirá con otras marcas más en el mercado, incluyendo los grandes consorcios, aquellos que son los líderes en la participación del mercado.

Pero todos estos análisis y caso de negocio no responden totalmente a cómo se debe obtener clientes en los primeros días y meses de vida de la marca. Esta es la pregunta que se hacen todos los emprendedores de start ups: ¿qué hacer para que el producto gane clientes leales a la marca que permitan un crecimiento sostenible de la empresa, sobre todo en los primeros años? ¿Cómo competir con las marcas establecidas y “robarles” consumidores que se queden con la nueva marca?

Olvídate solo de los correos electrónicos y de las listas de contacto, pues te pueden servir, pero no te llevarán a las grandes ligas. Si quieres que la caja registradora empiece a sonar, a continuación algunas consideraciones para lograr ganar clientes en los primeros meses de vida de una marca nueva:

  1. La estrategia del “Huésped-Beneficiario”: Esta táctica es poco conocida, pero  tiene efectos muy positivos para la nueva marca, sobre todo si se ejecuta a la perfección. Se trata de que la marca nueva “Beneficiario”, elija a una marca de renombre y ya establecida, “Huésped”, para lograr acceder a bases de clientes sólidos y potenciales. Un ejemplo podría ser: Si la marca nueva es, por ejemplo, una marca de ropa para jóvenes de entre 20 a 30 años, segmento A, B y B+, entonces la marca de ropa, “beneficiaria”, se puede asociar, por ejemplo, con una marca como MiniCooper, marca “huésped”. La promoción podría ser: “En la compra de un MiniCooper, el cliente de la marca automotriz podrá pasar a la tienda de Ropa por una prenda de regalo, con valor de hasta $ 2,500 pesos”. La marca Beneficiaria, absorbe todo el costo de la promoción, pero a cambio, accede a clientes potenciales de la marca huésped. Hay un alto porcentaje de probabilidad de que el cliente de MiniCooper pase a la tienda de ropa a recoger su prenda de regalo y compre accesorios u otras prendas adicionales. La marca beneficiaria logrará ventas adicionales además de dar a conocer sus productos.
  2. Relaciona la marca nueva a una causa social: No es que se quiera lucrar con la necesidad del prójimo. Eso es un fin cruel y sin valores. Pero si la marca nueva quiere dejar huella en la sociedad o el entorno en donde convive, si puede pensar desde un inicio en aportar un cierto porcentaje de sus ventas para apoyar a una causa social o benéfica. Hoy los nuevos consumidores están dispuestos a comprar y ser fieles a marcas que apoyen a un fin o causa social.
  3. Las redes sociales ayudan a crear tracción inicial: Una buena estrategia de redes sociales es fundamental para empezar a generar tracción temprana y ganar a los primeros clientes. Se pueden contratar servicios de consultoría o algunos “influencers” para hablar de la marca. Los usuarios que adopten a la marca en una etapa temprana, comunicarán a otros, a través de redes sociales y así se irá amplificando el efecto. Un factor crítico: Se tiene que conocer bien a la audiencia correcta a la cual la marca va dirigida. Sin esto, es difícil que las redes sociales tengan el efecto buscado.
  4. Utiliza a la tecnología e innovación para crear adopción temprana: Lo que ya se sabe; la utilización de la tecnología y productos o servicios innovadores para facilitar la vida de los consumidores, siempre es muy bien recibida. Si la marca nueva quiere ser exitosa en el mercado, deberá pensar en cómo puede hacer de la tecnología su aliada para robustecer la propuesta de valor.
    Por otro lado, productos innovadores que entienden las necesidades de los consumidores actuales, tienen un alto grado de probabilidad de ser exitosos.
  5. Tu marca en un aparador: No se puede esperar sentado a que los clientes lleguen por si solos. Lo mejor es impulsar a la marca nueva en eventos y foros que hagan un “fit” perfecto. Por ejemplo, Twitter y Foursquare estuvieron presentes en el Festival Anual SXSW de Austin (South by Southwest)*. La demo que hicieron no solo hizo un buen match con los asistentes, también logro traer cientos de miles de nuevos clientes sin la necesidad de pagar por una costosa campaña de mercadotecnia.

Crear clientes cuando una marca nueva entra al mercado tiene su complejidad y retos; siempre es importante pensar diferente, lejos de lo convencional y repetitivo. Las grandes marcas, hoy exitosas, pasaron por el mismo proceso.

No es necesario inventar cosas totalmente nuevas, se pueden reciclar tácticas exitosas ya probadas y utilizarlas haciendo pequeños ajustes. Es fundamental poder crear clientes en los primeros días y meses de vida de una marca.

Hoy, el poder de las redes sociales ayuda a amplificar y masificar cualquier esfuerzo bien dirigido. Es importante identificar la audiencia, segmento y mensaje o contenido para que la estrategia logre su objetivo.

*South by Southwest es un evento que congrega congresos y conferencias de películas, medios interactivos y música.

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Alejandro es un apasionado de la Lealtad, Customer Intimacy, IoT, Big Data, CRM, Marketing BTL y Desarrollo de Nuevos Negocios. Ha podido colaborar de forma directa e indirecta con los programas de lealtad más importantes de México, como Membership Rewards, Club Premier y Mastercard. Enfocado en temas digitales, nuevas tendencias en Retail, Estrategias de Lealtad, Omnicanalidad y en general, en cómo mejorar la experiencia del cliente con la marca. Es Consultor, Expositor y Orador para la Revista InformaBTL y Merca 2.0. Ex alumno del ITAM.