¿Qué estrategias puedo utilizar para aumentar la rentabilidad del Punto de Venta?

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Carlos Merino columnista InformaBTL
Carlos Merino columnista InformaBTL

Una estrategia es el plan para cumplir con los objetivos establecidos y una actividad es la EJECUCIÓN de la estrategia ( Objetivos = Metas;  Estrategia = Planes; Actividades = Ejecución ). Por ello, tenemos que utilizar herramientas para hacer más eficiente la relación entre la empresa y los canales de distribución.

Para aumentar la rentabilidad del punto de venta, en principio, debemos atacar cada uno de los 5 elementos críticos de la ejecución.

  1. Portafolio de productos. Debemos partir de un análisis y entendimiento de cuáles son los productos que prefieren nuestros clientes y en qué presentaciones; esto es: surtido adecuado al canal y formato de tienda. Todo ello con la finalidad de colocar en cada segmento o grupos de clientes los productos que le den una mayor rentabilidad. Identificar cuáles son los atributos que tienen nuestros productos y que son los que hacen la diferencia, para diseñar actividades tácticas específicas para llegar a nuestros clientes objetivo.
  2. Presentación / Exhibición. Es un constante desafío creativo: innovar en la manera como presentamos y exhibimos nuestros productos en los puntos de venta para atraer la atención de los consumidores. Diseñar estrategias a través de metodologías de análisis que busquen hacer más rentables las estanterías. La distribución de los espacios y la ubicación de cada producto, responden a una estrategia para atraer la atención de los clientes.
  3. Precio. Garantizar que el precio sugerido por la empresa sea respetado y que esté alineado a la estrategia que definamos. Cuidar el valor de las marcas en cada uno de los canales y clientes; arriba del 65% de los compradores comparan precios entre los productos y tiendas para optimizar su dinero.
  4. Promociones. Aplicación de actividades específicas para cada canal y tipo de negocio, con una Ejecución Impecable de acuerdo al direccionamiento del Trade Marketing Plan. Impulsar las ventas, para acelerar la rotación de los productos en el punto de venta cuidando la inversión. Más del 40% de los compradores mexicanos adquieren productos en oferta o promoción.
  5. POP (Point of Purchase). Nos va permitir un enfoque para que salgamos al encuentro de nuestros compradores, logrando que nuestros productos cobren relevancia y se distingan de otras opciones. Hay que diseñar y colocar materiales temporales, semi-permanentes (POP) o permanentes (Fijos), para llamar la atención de los shoppers. Dirigir al cliente hacia el producto e impulsar la compra.

 

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No nos atrevemos a muchas cosas porque son difíciles, pero son difíciles porque no nos atrevemos a hacerlas.

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