¿Por qué en ocasiones un vendedor presiona a un prospecto para adquirir un servicio o producto?, ¿por qué en ocasiones recibimos llamadas cuando estamos a punto de dormir sobre alguna oferta?, ¿por qué los vendedores aún trabajan con métodos del pasado? La respuesta es más sencilla de lo que parece.
El arte de vender ha evolucionado. Al paso de los años varios profesionales de las ventas han desarrollado metodologías y técnicas que permiten satisfacer las necesidades y deseos del cliente. Porque más que vender, saben que han colaborado a tomar mejores decisiones en las vidas de varios clientes y prospectos.
El sigilio de un vendedor execrable
¿Sabías que vender es un proceso de motivación? Así es. Si logras que tu prospecto quiera algo lo suficiente , encontrará el modo de justificarla compra. ¿A qué se debe? Principalmente, porque la mayoría de la gente no compra lo que necesita, compra lo que quiere.
Por ejemplo, puede que desees bajar de peso, y para ello requieras consumir ensaladas, alimentos más nutritivos, pero sucede que terminas por comprar un chocolate. ¿Qué paso ahí? No comprarás la ensalada hasta que realmente quieras hacerlo y tengas suficientes razones para justificar esa acción, es decir no lo harás hasta que tu mismo influyas en tu mente o te automotives a realizar esa acción o integrar el hábito a tu vida diaria.
Al final, detrás de la motivación se encuentra la necesidad de evitar dolor y el deseo de obtener placer. En este sentido, ¿por qué el vendedor te presiona? Sencillo. Lo hace para mostrarte las consecuencias de no comprar su producto o servicio o por otro lado, te señala el placer que obtendrás al comprar su producto.
Por tal motivo, si el vendedor logra por medio de sus técnicas persuadirte. Este logrará asociar la acción de comprar su producto con un gran placer para ti mismo. En caso contrario, la acción de no comprar su producto estará asociada con algún tipo de sufrimiento, inconveniencia o pérdida, en otras palabras, perderás el placer.
Esa es la razón. Al final, las personas toman decisiones en base en sus creencias, las creencias sobre las consecuencias de sus decisiones. No compran para obtener un producto o servicio, compran para obtener los beneficios que piensan que el producto o servicio les brindará o las pérdidas que tendrán al no tenerlo.
Y tú, ¿qué opinas de este hecho?
