Una de las dudas más frecuentes que tienen los profesionales de mercadotecnia acerca del punto de venta se encuentra en torno a las estrategias para aumentar las ventas de un retailer. Pequeñas y medianas empresas han intentado copiar las estrategias que realizan las grandes cadenas de distribución, tiendas de conveniencia o especializadas; sin embargo, han entendido de una mala manera que ese no es el camino. Debido a que cada tienda tiene necesidades específicas que satisfacer de sus mercados.

Una de las razones del fracaso de las estrategias en el punto de venta de las pequeñas y medianas empresas está en su concepto de marketing, ya que sólo se basa en la distribución de los productos en exhibición. De algún modo, esta visión está limitada debido a factores como la iluminación, la decoración y señalización en la zona de exhibición. Al final, estos aspectos son imprescindibles para ofrecer una zona de venta atractiva el shopper.

Normalmente, cuando un consumidor entra a una tienda experimenta en segundos los valores tanto de las marcas como del retailer. Todos los elementos de animación juegan un rol importante, ya que influyen en su decisión de compra.

Además, qué me dices de aquella ocasión cuando te acercaste a observar los últimos lanzamientos de tu consola favorita debido a los posters o señalizaciones que hacían destacar del montón al videojuego de moda. O en aquella ocasión cuando ingresaste a una tienda debido a que un maniquí tenía puesta la quesería tu próxima chamarra favorita.

De esta manera se pueden observar los resultados que ofrece la ejecución de una estrategia de merchandising en el punto de venta. Pero, para que esta estrategia te otorgue resultados debes considerar los siguientes puntos críticos:

Presentación

Cuida qué los productos (alimentos o ropa, etcétera) estén lo mejor acomodados posible. Será del agrado del shopper cuando se encuentre frente al anaquel.

Seducción

Se habla de merchandising y de seducción. La finalidad es crear un ambiente que incentive al shopper a entrar al punto de venta o en su caso fomentar la compra de productos a través de una experiencia sensorial.

Gestión

Por último, no olvides que toda ejecución de una estrategia requiere una gestión. Solicita la evaluación de cada aspecto antes mencionado y otros requerimientos que creas se deban cumplir.

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