Al interior de un punto de venta, todo fabricante y el propio retailer tienen diversas funciones y responsabilidades, que ayuden a mejorar su ejecuciĆ³n y ganar rentabilidad.
Cuando se habla de indicadores de ejecuciĆ³n, no es otra cosa que aquellos objetivos que le permiten a las marcas establecer determinados KPI’s para la toma de decisiones y acciones al interior de una tienda fĆsica, y al mismo tiempo ayuden a identificar errores y aciertos, de forma oportuna.
Tener presencia en un estante o exhibiciĆ³n adicional, ya no es suficiente, y mĆ”s ante la intensa competencia entre marcas, asĆ como por las demandas del shopper.
Hacia una buena ejecuciĆ³n en Punto de Venta
Acomodo en anaquel, estrategias de promociĆ³n, packaging, disponibilidad, entre otras son algunas de las razones que influyen determinantemente en la decisiĆ³n de compra, de acuerdo con el Departamento de InvestigaciĆ³n de InformaBTL.
Ante los factores que intervienen, los hĆ”bitos de compra, competencia y estrategias de marketing emprendidas por la competencia, es necesario tener presente indicadores que contribuyan con una buena ejecuciĆ³n, al interior de una tienda fĆsica, como los descritos a continuaciĆ³n.
Disponibildad
El shopperĀ busca un balance entre cercanĆa, surtido y precio,Ā lo que obliga a las marcas a entender mejor el perfil del comprador por zonas y tipos de tienda, para garantizar portafolios e inventarios de productos eficientes, que aseguren la venta de sus marcas.
Y cuandoĀ no encuentran los productos que estĆ”n buscando, experimentan no sĆ³lo frustraciĆ³n, sino que hoy estĆ”n dispuestos en algunos casos, a elegir otra marca o ir a una tienda distinta.
El artĆculoĀ āOn-Shelf Availability in Retailingā, menciona que 31 por ciento de los compradores que no localizan el producto que busca, van a otra tienda fĆsica o a un sitio web.
Acomodo de producto en estante
Para definir el orden de los productos en el anaquel, las estrategias de category management y un buen diseƱo del planograma son necesarios para guiar la compra del cliente y hacer mĆ”s rentable una categorĆa.
Estrategias de marketing para maximizar visibilidad
ColocaciĆ³n de material POP, exhibiciones adicionales, sampling y estar pendientes de lo que hace la competencia en estos rubros, es vital para no solo impactar al shopper, sino tambiĆ©n saber quĆ© estrategia funciona mejor, cual influye mĆ”s en su decisiĆ³n de compra.
Precios
En muchos casos los precios de productos no estĆ”n actualizados o visibles en anaquel, lo cualĀ confunde al cliente, ademĆ”s de enfadarlo cuando al llegar a caja el precio es mayor.
Para esto lo ideal es tener el control de lo que sucede en cada uno de los puntos de venta y mantener comunicaciĆ³n con el personal de campo, para alinear la estrategia con la ejecuciĆ³nĀ e incluso reportar incidencias en sistema. TambiĆ©n es recomendable tener indicadores por regiĆ³n, cadena, formato, presentaciones y set de productos, analizar a la competencia y monitorear el comportamiento de los precios.
SupervisiĆ³n de promotores
Ee necesario monitorear no solo el trabajo del promotor en piso de venta, sino tambiƩn su personalidad, proactividad, conocimiento del producto, disponibilidad y todo aquello que facilite y haga mƔs eficiente tu desempeƱo laboral, para entonces tener como marca buenos resultados y que ayuden a poner determinado producto en el carrito de compra del cliente.
De acuerdo con el Departamento de InvestigaciĆ³n de InformaBTL, 60 por ciento de las agencias de promotorĆa en MĆ©xico invierte menos de 8 horas en la capacitaciĆ³n de promotores.Ā
