El Go To Market (G2M) es un plan de acción del fabricante que refleja la ruta detallada de sus productos saliendo de sus centros de distribución para llegar a los puntos de consumo y a las manos del usuario o mejor llamado Shopper.
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El G2M al ser parte de una estrategia de negocio y pilar comercial, no solo involucra al departamento de ventas y mercadotecnia, también contempla áreas como son R&D, Recursos Humanos, IT, Finanzas, Supply Chain, entre otras.
Dentro de esta ruta incluye la participación de mayoristas, medio mayoristas, distribuidores, fuerza de ventas, cajueleros, varilleros, Marías. Toma en consideración cada uno de los formatos de venta que impactan en el producto y que van desde el Hipermercado, Club de Precios, Súper Farmacias hasta llegar al complejo canal tradicional.
El G2M busca lograr ventajas competitivas que se traducen en ventas ligadas a experiencias de compra favorables. Es una estrategia de valor en el punto de venta que hace posible que cada uno de los SKU’s sea el adecuado de acuerdo al canal, formato, misión de compra y región. Un buena planeación puede impactar en el desarrollo de nuevos productos, extensiones de línea, nuevas presentaciones, tamaños y precios adecuados.
Estrecha la relación del fabricante con su canal de distribución y el Shopper. Contempla acciones de ventas, publicidad y promoción, estrategia de precios, política de inventarios. Un G2M eficiente cumple con las expectativas y requerimientos de los Shoppers pero también contempla generar utilidades para todos los socios de canal.
Hace unos años el G2M contemplaba la comercialización offline ahora es importante integrar las nuevas rutas digitales, canales y centros de distribución virtuales.
Nuevos canales de venta
El G2M como estrategia de innovación puede dejar hallazgos interesantes como son nuevos productos hechos a la medida de los canales, tamaños y precios a la medida de las necesidades de los usuarios y más contundente nuevos canales. Un ejemplo es lo que hizo Nestlé en Japón para su Marca Kit Kat.
