El shopper antes de entrar a un punto de venta tomó diferencias decisiones, las cuales tienen relación con sus hábitos de consumo. Con esto en mente, los retailers y marcas tienen en cuenta esta información para sorprender al consumidor en el punto de venta.
Las estrategias para lograrlo son muchas. Sin embargo, entender sus preferencias es complejo. Afortunadamente, en Advertising and Communication Management, se menciona que para entender el comportamiento de compra del shopper se debe dar respuesta a las siguientes preguntas:
- ¿Quién adquiere nuestro producto o servicio?
- ¿Quién toma la decisión de compra del producto?
- ¿Quién influye en la decisión de compra?
- ¿Cómo se toma la decisión de compra?
- ¿Qué compra el cliente? ¿Qué necesidades deben ser satisfechas?
- ¿Por qué los consumidores compran una marca determinada?
- ¿Dónde buscan o compran el producto o servicio?
- ¿Cuándo compran? ¿Influye un factor estacional?
- ¿Cómo perciben los consumidores nuestro producto?
- ¿Qué actitudes presentan los consumidores hacia nuestro producto?
- ¿Qué factores sociales pueden influir en la decisión de compra?
- ¿Influye el estilo de vida del consumidor en sus decisiones?
- ¿Cómo influyen los factores personales o demográficos en las decisiones de compra?
Una vez teniendo en cuenta las respuestas de estas cuestiones podemos comenzar a planear y desarrollar esfuerzos de marketing en el punto de venta. Carlos Merino, director de Retail Marketing, en entrevista con InformaBTL, nos dijo que una vez conociendo al cliente para desarrollar una estrategia en el punto de venta, ésta se debe enfocar en 5 elementos críticos.
“Al enfocarse en cada uno de los 5 elementos críticos de la ejecución (Portafolio, Presencia, Precio, Promoción, POP), los productos ofrecen vivir una experiencia sensorial a sus clientes, teniendo esta un efecto exponencial que se redituara en futuras ventas incrementales“, señaló.
Agregó que si queremos se desea ser competitivo, “necesitamos ‘información’ que nos permita medir la eficiencia en la implementación de actividades que diseñemos basados en nuestra estrategia hacia los diferentes clientes y sus puntos de venta, y para que también podamos evaluar que no está funcionando y lo podamos corregir. Tenemos que asegurar la excelencia en la ejecución“, destacó.
