Este mes InformaBTL cumple 6 años, y lo festeja llevando a sus lectores la opinión de los expertos sobre las nuevas tendencias y estrategias en el medio. Inauguramos la primera entrega de esta serie de colaboraciones especiales.
Por Fernando Famania Gastelum Director General de agencia ifahto
Twitter:@ferfamania
El consumidor ha tomado el control de cualquier marca, producto o servicio, y es esto lo que ha llevado a los especialistas que nos dedicamos a las estrategias de mercadotecnia promocional a reformular la estrategia para apropiarnos de este empoderamiento que hasta cierto punto nos tomó por sorpresa.
No existe más un “momento crítico” en el que el target se lance a adquirir un producto sin miramientos, solo por una campaña de comunicación por más impresionante que esta sea. Esas glorias quedaron tiempo atrás.
Los ejes motivacionales en la mente del consumidor siguen un patrón muy definido: Quieren y necesitan el producto, pero no se dejan llevar por el primer impulso. Es por ello que nuestra labor consiste en entablar una conversación con él, brindándole comparaciones, razones para accionar su compra, beneficios diferenciadores y un sinnúmero más de puntos que se diversifican según cada caso.
Si bien en ningún momento se desdeña una campaña publicitaria, ésta pasó a ser la punta del iceberg de la estrategia, dando pie al siguiente paso”¦ generar cualquier cantidad de contenidos necesarios para que nuestro consumidor los pueda consultar, comparar”¦ ¡incluso rebatir!, pero que al final del día lo haga interesarse, mostrándole que en todo lo que lo envuelve existe dinamismo y se acopla al 100% a las necesidades que puede llegar a tener.
Es aquí donde entran los tan sonados medios digitales. Sin sobrevalorarlos, son la primera opción en la que el consumidor actual busca y decide sus opciones.
Es la caja de Pandora en la que seguramente podrá obtener todo lo que busque y que mejor aún si sus más de 100 amigos virtuales lo pueden ayudar a decidir con sus opiniones, sugerencias, quejas y comentarios. Es aquí precisamente donde tomará su decisión gracias a la información que pueda recabar.
Anteriormente estas recomendaciones se hacían en reuniones presenciales o bien con llamadas telefónicas, ahora con un simple texto de 140 caracteres el consumidor puede dar sus comentarios a miles de amigos o conocidos virtuales, y estos mismos lo pueden hacer a su grupo de conocidos, por lo que en un par de horas el mensaje lo recibieron gran cantidad de individuos.
Ya en una segunda etapa, vienen entonces las estrategias que podríamos denominar como “Tradicionales” y que involucran el momento decisivo de compra, sin importar el canal o retail donde el producto tenga presencia. Ejemplos todos los conocemos: Activaciones, concursos, sorteos, descuentos, promociones entre otros.
Y cuando podríamos pensar que en este punto terminaba el esfuerzo, no es más que la mitad del mismo, ya que el diálogo debe continuar. El refuerzo de la experiencia post compra debe tener el suficiente impulso para que sea en esta etapa donde nuestro mismo consumidor cautivo funcione como referenciador para aquellos consumidores que están entrando en el inicio de este gran círculo de consumo.
Es aquí donde podríamos decir que el “control” regreso a nuestras manos. Solo una sugerencia, no nos durmamos en nuestros laureles, quién sabe en qué momento una nueva tecnología o movimiento digital venga a revolucionar de nuevo lo que creíamos como ley.
Recomiendo estudiar, conocer y entender al consumidor. Evaluar lo que esta haciendo la competencia y estar dispuesto a cambiar y evolucionar ya que el consumidor madura a pasos agigantados y las marcas y sus agencias deben de estar preparadas para lograr la aceptación del consumidor y sobre todo aumentar sus ventas.
