Cómo rentabilizar tus ventas

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Carlos Merino columnista InformaBTL
Carlos Merino columnista InformaBTL

Cada vez es más importante el rol que cumplen los equipos comerciales en el logro de los objetivos de las empresas. Tenemos que tener procesos comerciales muy bien definidos para poder trabajar en entornos altamente competitivos.

Las empresas necesitan procesos comerciales que se adapten a sus necesidades, que van desde los macro hasta los micro procesos de la ruta al mercado de acuerdo a las prioridades del negocio. Tenemos que realizar un análisis de nuestro portafolio de clientes; saber cuáles son nuestros mercados potenciales, cuál va ser nuestra estrategia para cada uno de ellos.

Por ejemplo, anteriormente las prioridades eran solamente cuantitativas: clientes de alto volumen o arriba de un Break Even Point. Hoy en día las marcas estratégicas han crecido y es fundamental mejorar el enfoque de estas, enfocar nuestras marcas a la afluencia de consumidores cualitativamente (PDV’s Estratégicos y no estratégicos) y cuantitativamente (#consumidores en cada PDV).

Cada cliente tiene un costo por servir o costo de ventas, y un determinado retorno de la inversión, no todos ellos nos dan la misma rentabilidad. Por ello es de suma importancia adaptar nuestros recursos y nuestra oferta a las necesidades reales del cliente, identificar los costos en los que incurrimos en el momento que proporcionemos o realicemos un servicio o una venta a cada uno de ellos.

Como complemento, es sumamente importante lograr un excelente alineamiento entre las áreas de marketing y comercial para la obtención de los objetivos propuestos. Realizar una planeación en conjunto, que tenga objetivos comunes. Se requiere de un trabajo enfocado y con una alta cooperación entre ambas áreas.

Las empresas que llegan a lograr esto, no solo logran la eficiencia en sus procesos de trabajo, sino también un importante incremento en su facturación y rentabilidad.

 

 

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Tengo más de 35 años de experiencia en el manejo de productos a nivel internacional tanto para empresas Business To Consumer (B2C) como Business To Business (B2B). Actualmente, soy fundador y director de Retail Marketing. Brindo asesoría a empresas de productos de consumo, industriales y de servicios, en proyectos relacionados con Marketing, Trade Marketing y ventas. He participado como catedrático y conferencista en universidades y simposios, tanto en México como en el extranjero.