Uno de los grandes filósofos de negocios del siglo 20, Peter Drucker, supo la respuesta:
Debido a que el propósito de los negocios es crear consumidores, la compañía tiene dos, y sólo dos funciones básicas: marketing e innovación. Éstas dos funciones producen resultados, el resto sólo son costos. La mercadotecnia es la distinción y función única del negocio.
Antes de hacer cualquier otra actividad en tu negocio, necesitas mercadear tu producto o servicio, pues sin mercadotecnia no tienes un negocio.
Aquí comparto una pequeña guía práctica sobre cómo generar un mercado de clientes leales basado en el marketing de hoy.
Paso 1: Desarrolla de tu Audiencia
En los medios fracturados del hoy día, tu arma secreta para competir es crear tu propia audiencia, y creándola creas tu propia comunidad por default.
El experto en marketing de contenidos Brian Clark lo llama “medios, no marketing”. Esto requiere que pienses en tu empresa como una compañía de medios.
¿Qué ventajas hay en ser tu propia compañía de medios? Al producir contenido escrito, en audio o video consistentemente, atraes a una audiencia leal que espera tu contenido para alimentar su día.
En los tiempos de antes, cuando necesitabas más ventas, tenías que ir a rentar espacio y tiempo en los medios de alguien más.
Hoy, al crear tus propios medios, tienes tu propia audiencia que te sirve para generar clientes nuevos.
Paso 2: Generar oportunidades de ventas usando el modelo Inbound
Una cosa es desarrollar una audiencia al crear tu propia marca de medios. Otra cosa es convertir a esa audiencia en prospectos para tu producto o servicio. Después de todo, no creas contenido para tener lectores y suscriptores, sino también para vender, ¿verdad?
Y para vender, tienes que preparar a tus prospectos para que sean compradores. Necesitas identificar quiénes están:
- Conscientes de que tienen un problema o necesidad, y están buscando como resolver ése problema o satisfacer su necesidad.
- Conscientes de qué es exactamente lo que tienen o necesitan, y están comenzando a buscar varias soluciones para satisfacer su necesidad
- Tratando de decidir entre diversas soluciones, buscando la mejor para ellos.
Una vez que identificas las diferentes etapas en tus clientes potenciales y su proceso de decisiones, necesitas darles una razón para entregarte su dirección de email para que puedas seguirles vendiendo vía email.
¿Suena extraño, verdad? ¿No vivimos en la era de las redes sociales? ¿No está fuera de moda usar el email?
En realidad, el correo electrónico es aún el más poderoso y efectivo canal de marketing.
Y sí, tus prospectos te darán permiso de mandarles correos para seguirles vendiendo, si les das valor.
¿Qué herramienta puedes usar para darle a tus prospectos una razón para darte su correo electrónico? Contenido Premium, como por ejemplo un eBook en forma PDF, un webinar exclusivo gratis, o acceso a un sitio de membresía gratis a cambio de su correo electrónico.
Paso 3: Cerrar la venta
Vender es lo que te trae dinero, y necesitas cerrar la venta usando todos los medios a tu disposición, incluyendo medios digitales. La belleza de un sistema basado en valor y en medios, como el que describo aquí, es que realmente no tendrás que usar ninguna técnica rara o engañosa. La venta es un paso lógico que tus clientes seguirán en su viaje contigo.
Pero aun así puedes agilizar el proceso.
Si vendes en línea, como por ejemplo a través de un sitio de ecommerce, tu sitio web debe estar orientado totalmente hacia la Llamada a la Acción (CTA por sus siglas en inglés).
Paso 4: Crea un cliente de por vida
Tu trabajo no ha terminado tras la venta… apenas ha comenzado. Tener un nuevo cliente es una de las partes más difíciles de los negocios. Cada nuevo cliente que adquieres es invaluable, y necesitas aprender qué puedes hacer para mantenerlo.
Tu trabajo aquí es desarrollar procesos para la entrega de tu producto o servicio, para que:
- Tu cliente siempre esté feliz
- Resuelvas los problemas de tu cliente fácilmente, y más allá de sus expectativas.
- Aprendas qué es lo que realmente quieren tus clientes
- Uses lo que has aprendido para desarrollar nuevos productos y servicios
- Conviertas a tus clientes en adeptos y evangelistas de tu negocio.
¿Qué sigue?
Ésta es una época emocionante para los emprendedores mexicanos. Las barreras para tu entrada al mercado son minúsculas. No hay monopolios de medios, campañas multimillonarias ni compadrismos que puedan ser excusa para no tener éxito.
El tener éxito, o no, está a nuestro alcance, y requiere trabajo. Pero es trabajo que podemos hacer si ponemos el tiempo y tenemos la pasión para ello.
