Especialistas en marketing, retail y en el desarrollo de estrategias de shopper marketing coinciden en que cerca del 80 por ciento de las decisiones de compra se efectúan en punto de venta.
Ante un porcentaje tan alto, los retailers y fabricantes trabajan de forma conjunta para hacer que este porcentaje se mantenga o, en lo preferente, se eleve y así aumentar las ventas. Pero antes de llegar a una tienda física, es muy probable que ese shopper haya consultado la disponibilidad y precio de los productos de su interés, o haya acudido primeramente a un punto de venta para ver lo que le interesa comprar y, al final, tomar la decisión de comprar a través de e-commerce.
En este sentido, el uso de smartphones juega un papel fundamental para este tipo de comportamiento del shopper. Datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), al término de 2016 el 70 por ciento de los usuarios con internet móvil habían realizado una compra online, mientras que a nivel Latinoamérica el 72 por ciento efectuó una compra mediante e-commerce.
Este ir y venir de los shoppers actuales ha hecho que la industria del retail se adapte a los nuevos hábitos de consumo del target y ofrezca a sus clientes más y mejores opciones de compra que se adecuen a sus necesidades.
Gracias al uso de tecnología y dispositivos móviles, el shopper contemporáneo tiene la oportunidad de ver lo que le gusta por Internet, comprar en punto de venta, o iniciar su journey en un retailer y concluirlo en una tienda online, así como investigar la información y datos alusivos a su producto o servicio de interés.
Germán Yunes, CEO de Geometry Global Latinoamérica, comentó en entrevista para InformaBTL que el shopper ya no es pasivo frente a las marcas y sus estrategias de marketing. Ahora este cliente es una persona que realiza compras inteligentes debido a que busca la manera de estar informado sobre lo que sucede con las marcas y sus productos, por lo que sus compras ya no son a través de un sólo canal, sino que ahora tiene la opción de comprar, informarse y comparar.
¿De qué manera el shopper actual decide adquirir algo, según IAB México y Millwad Brown?
Web Rooming
Se refiere a esta modalidad de comparar precios en Internet, con la intención de concretar una compra en punto de venta.
Esta forma de investigar sobre los productos que nos interesan se ha vuelto muy usual y resulta efectiva para los shoppers, ya que el haber comparado un precio y otro a través de una tienda o plataforma online, le da la oportunidad al target de acudir más informado y así corroborar lo que vio en la red al momento de llegar a un punto de venta.
El porcentaje de shoppers que utilizó este método para tomar su decisión de compra en México durante 2016 fue de un 74 por ciento, el cual supera el 58 por ciento registrado en 2015.
Show Rooming
Contrario a lo que un shopper realiza en un web rooming, cuando un shopper aplica la modalidad show rooming busca tener un primer contacto con el producto y marca de su preferencia al interior de una tienda, para posteriormente hacer una compra online.
Muchos de los shoppers que hoy en día compran bajo esta modalidad lo hacen debido a que los precios en la tienda online, en ocasiones suelen ser más bajos que en punto de venta, aun cuando se trata del mismo artículo, por lo que el consumidor prefiere esperar unas horas o días para recibir su producto, a un precio más bajo.
En 2016, el 57 por ciento del target optó por esta forma para decidir su compra, superando el 40 por ciento de un año anterior.
Comparación de precios desde un dispositivo móvil
El CEO de Geometry Global de Latinoamérica también precisó que los retailers y marcas ahora deben adaptarse a la tecnología móvil, adoptarla y adecuarse a los cambios del shopper en cuanto a su forma de informarse sobre sus productos y la compra de los mismos, por lo que cada días es más común ver que un consumidor, al estar frente al producto que le interesa, toma su smartphone y compra online lo que justo está frente a sus ojos.
Mientras que en 2015 un 30 por ciento de los shoppers optó por esta modalidad, en 2016 la cifra aumentó hasta llegar a un 46 por ciento.
Entender este dinamismo y la influencia que tiene la tecnología móvil en la vida y forma de consumir del shopper, ayudará a los retailers y marcas a estar preparados, brindar una mejor experiencia de compra al target y aumentar sus ventas.
