Al consumidor podríamos definirlo como aquella persona que detecta sus necesidades y toma decisiones de compra para satisfacerlas. En el mundo académico, el acto de consumo es un aspecto más del comportamiento humano.

La antropología (ciencia que estudia al ser humano), la economía (ciencia que analiza la forma de administrar los recursos disponibles para la satisfacción de las necesidades humanas), la psicología (ciencia que estudia y analiza la conducta y los procesos mentales de los individuos y grupos humanos), son algunas que las disciplinas que han explorado y explicado el comportamiento de compra y consumo de las personas.

A lo largo de los años nos han mostrado que la clase social (aspectos socio-culturales), los grupos de referencia, líderes de opinión (aspectos interpersonales), así como sus necesidades, percepciones y actitudes (aspectos individuales) cumplen una función: mostrar las diferentes facetas sobre cómo una persona lleva acabo un proceso de compra.

El psicólogo estadounidense, Henry Murray (1983-1988), propuso en su teoría sobre la personalidad, que el comportamiento humano tenía origen en motivaciones y necesidades, y propuso una lista de necesidades fundamentales que condicionan la conducta humana algunas de ellas son: la necesidad de adquirir, realización, exhibición, dominar, afiliación, jugar, orden, reconocimiento, deferencia, autonomía y agresión.

Sin embargo, ¿existen claves para entender de manera sencilla al consumidor? A pesar de que existen teorías y estudios especializados podemos definir claramente tres aspectos esenciales para entender y analizar el comportamiento de consumo de una persona y son:

  1. Su manera de tomar decisiones de compra.
  2. La forma en que realiza el proceso de compra.
  3. Y, por último, los factores que explican sus motivaciones de compra.

Sin duda, conocer a la perfección un determinado segmento de mercado requiere más de tres claves. Por ello, es importante vivir su cultura y conocer a detalle el impacto sobre el consumidor. De esta manera se puede conocer su repuesta a ciertos mensajes de comunicación, aceptación o rechazo a una oferta comercial, etc.

 

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