El Go To Marker, o G2M, forma parte de la estrategia de negocio de las marcas, es el pilar comercial, no sólo involucra al departamento de ventas y marketing, sino que es una estrategia totalitaria que requiere de todo el cuerpo corporativo.
El “Go To Market” en sí, es una estrategia de negocio que busca generar ventajas competitivas dentro del mercado para conseguir que la propuesta de valor se ejecute el punto de venta como fue planeada. Tiene que ver con la relación del fabricante con el canal de distribución y el Shopper.
Dicho plan de acción puede detallar la secuencia que el producto debe de seguir, desde que sale de la fábrica, pasa por los centros de distribución y hasta que llega a los puntos de consumo, para ponerse a disposición del consumidor. Pero también es el conocimiento de las campañas por parte de todo el cuerpo de la marca, desde el departamento de marketing hasta el promotor que incentiva la compra en punto de venta.
La estrategia del G2M pretende lograr que todos los canales de ventas estén intercomunicados y que esto se refleje en las experiencias de compra satisfactorias. Con este plan, se posibilita que cada SKU (término usado por minoristas para el inventario) sea el correcto según su canal, formato, misión de compra y región. Para ello considera los formatos de venta que impactan en el producto, sean tiendas retail, club de precios, supermercados o farmacias.
El Go To Market contempla diversas acciones de venta, entre ellas la promoción BTL. Con el G2M se alcanzan las expectativas y necesidades del Shopper y a la vez se generan utilidades para los socios de canal.
Qué hacer para implementar el enfoque Go To Market
Las marcas que deseen contar con las bondades del Go To Market, tiene que hacer que haya un perfecto flujo de comunicación entre marketing y ventas.
Todas éstas deben de tener claro de qué modo se va a poner en marcha la estrategia, así los esfuerzos se unirán para conseguir el éxito. Con miras a resolver con propuestas de valor en el segmento y canal de mercado meta que lleve a la marca a ganar en punto de venta.
Así mismo, con el perfil G2M se servirá con una propuesta de valor en comunión con la marca, con el medio de punto de venta y el shopper.
Y por último, se tiene que tener en cuenta que el G2M además de depender de las áreas comerciales, también involucra los demás departamentos para garantizar la sustentabilidad de las ventas sanas y rentables.
En la actualidad el G2M debe de superar la comercialización offline ya que es vital integrar los canales digitales y centros de distribución virtuales.
