¿Qué es el revenue management?

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El revenue management aprovecha los datos que se recaban para llegar a las personas en el momento indicado y con el precio apropiado.

Aunque hablamos del marketing como si fuera un conjunto uniforme de conceptos, estrategias y técnicas, lo cierto es que hay ocasiones en los que algunos sectores o han desarrollado herramienta (o se han apropiado de ellas), puesto que funcionan eficientemente para ellos. Por ejemplo, en lo que refiere a los productos de consumo, el packaging juega un papel fundamental, mientras que en el caso de las firmas premium, el sampling es primordial, ya que permite conocer las cualidades superiores de los artículos. En el caso de la hotelería, uno de los términos que es de gran utilidad es el revenue management.

Sin embargo, ¿qué es el revenue management? Sitios como Euroaula o Cesae lo definan de una manera somera como la venta de un producto en el momento adecuado, al precio adecuado, en el momento adecuado y al cliente adecuado. Sin embargo, ¿qué significa esto? ¿Cuándo es el momento indicado?

El revenue management se apoya en la ciencia de datos para estudiar una serie de variables, con la finalidad de realizar distintos cruces, para obtener conocimiento estratégico sobre el comportamiento del consumidor y así saber cuál es el mejor momento, precio y producto para cada cliente.

Esto es fundamental en el sector hotelero, puesto que se considera que quienes hacen uso de una o varias habitaciones de hotel son considerablemente susceptibles a la variación de precios e incluso de productos: no es lo mismo que una un hotel le diga a una familia que ya no tiene habitaciones con camas dobles.

Para realizar el revenue management hay que seguir una serie de pasos: primero se tienen que recolectar los datos de los clientes potenciales, posteriormente se realiza una segmentación, se trabaja con la información para generar pronósticos y se optimizan los resultados, para finalmente realizar una adecuación dinámica de la data.

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