Por: Alfonso de Alba
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Para llamar la atención de nuestro cliente, hacer que entienda nuestra propuesta de valor y finalmente convencerlo de comprar nuestros productos y servicios, contamos con un gran número de herramientas de marketing que nos ayudan a lograr estos objetivos. Uno de los factores más importantes para garantizar el éxito, es identificar aquellas tácticas o herramientas ideales para utilizar en cada uno de los procesos por los que debemos llevar a nuestro target, para que tome esa decisión de elegir a nuestra marca por encima de las demás.

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No podemos brincarnos ninguna parte del proceso si queremos que esta relación dure más allá de una linda recordación de marca o que sólo compren una vez nuestro producto porque le estamos regalando una cosa más o le estamos ofreciendo descuentos atractivos.

Al implementar cualquier táctica de BTL, además de llevar su momento y lugar indicados para que surtan el mayor impacto posible en nuestro mercado, debemos considerar la situación actual de nuestra marca, tanto de manera interna, como externa.

Cuando estaba más joven, pedirle prestado el coche a mi padre, era todo un reto, habí­a que diseñar todo una estrategia de marketing para lograr el objetivo, lo primero por supuesto era lavar el coche, dejar en claro que tení­a toda la intención de pedirlo (awareness), en segundo lugar, ofrecer ayudarle a mi madre en la limpieza de la casa para que me ayudara a convencerlo (identificar al influenciador y ganar su confianza), en tercer lugar, buscar el momento adecuado para acercarme (ambiente) y por último pedirle directamente el auto (venta). Tengan por seguro que si hubiera tomado otro orden, el resultado hubiera sido un rotundo NO.

Lo mismo pasa cuando queremos implementar una táctica de BTL, no solo podemos pensar en generar un evento grandioso, buena promoción, excelente logí­stica, en donde nuestro mercado, quede enganchado con la marca, porque sólo se va a quedar en un bello recuerdo, tampoco podemos hacer una activación en un centro comercial y esperar hacer una venta en ese momento, debemos diseñar ese proceso, esa historia que llevará de la mano al cliente y terminará en una relación más allá de la recordación o una sola transacción.

Al hacer cualquier táctica BTL, tener la “big picture” de la marca, es fundamental para que trascienda y sea exitosa, hacer las preguntas correctas y analizar las respuesta obtenidas:  ¿Los empleados conocen lo que vamos a hacer? ¿Tenemos la capacidad instalada para atender el tráfico generado por cualquier acción BTL? ¿Lo que vamos a invertir, es congruente con lo que podemos generar? ¿Los influenciadores de la marca y los clientes actuales, tendrán buenos comentarios en este momento sobre ella? ¿Todas las tácticas, tanto de ATL como de BTL están lanzando el mismo mensaje, o por lo menos, no se están contradiciendo?

Si somos proveedores BTL, no sólo levantemos un pedido y hagamos un buen trabajo, porque seguramente no habrá una segunda oportunidad para trabajar con esa marca, investiguemos, preguntemos y ayudemos a nuestro cliente a entender y contestar todas estas preguntas para generar un mayor impacto y valor.

Si somos la marca, no implementemos ninguna estrategia de marketing, sin antes considerar estos aspectos mencionados, ni contratemos una agencia especializada que sólo nos pida el presupuesto que estamos considerando aplicar y el objetivo de la táctica.

Cuidemos el detalle, en este momento, no gozamos de muchas oportunidades para llamar la atención de nuestro cliente, en medio de tanto ruido, mensajes y competencia.

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