No pretendo darles una clase de física, sin embargo, busco recordarles que toda acción en la estrategia de un plan de marketing recibe una reacción de la misma intensidad con la que fue implementada.
Se preguntarán qué tiene que ver la física y el marketing, en estricta teoría nada. Pero tomando como base la tercera Ley de Newton debemos considerar que los resultados que obtenemos de nuestras acciones de marketing se presentan de acuerdo a la forma en que fueron planeadas, analizadas, comunicadas e implementadas, es decir, los resultados reflejan la intensidad positiva o negativa de acuerdo a la calidad estratégica con que se hizo la actividad.
No piensen que estoy responsabilizando del resultado únicamente a mis colegas mercadologos, de ninguna manera lo haría, y antes de que digan “no es culpa de marketing el resultado!!!”, quiero compartirles mi perspectiva sobre el tema.
El resultado de las acciones estratégicas de marketing es una responsabilidad compartida, sobre todo con el equipo comercial de ventas, esto significa que nosotros como mercadologos, proporcionamos los medios para que el equipo de ventas pueda llegar a un objetivo en común, el objetivo del cual somos parte todos los integrantes de la compañía y que cada área contribuye para el logro exitoso del mismo.
Una vez dicho esto, vamos a entrar en materia del tema de esta semana: ¿marketing de acción o reacción?
Ustedes ¿cuál ponen en práctica regularmente?
Personalmente prefiero y pongo en práctica el marketing de acción, el mundo corporativo y las necesidades del mercado tienen un movimiento muy dinámico, lo que puede ser útil hace un par de semanas, hoy ya no causa el mismo impacto. En este punto el marketing de acción se compone de elementos de análisis de mercado, planeación, implementación efectiva, seguimiento de resultados y tener un “back up plan” o Plan B, una acción que nos permita ir un paso adelante y mantenernos en acción en el tiempo oportuno. Esto puede ser el gran diferenciador entre el éxito o fracaso de nuestra estrategia de marketing.
Ahora, me gustaría ejemplificar algunos casos que pueden llevarnos a caer en el desafortunado marketing de reacción:
- Un programa de lealtad con un excelente concepto, pero sin una buena comunicación y seguimiento, termina por desmotivar al cliente.
- Un evento que dejó una experiencia impactante y contenido relevantes a un grupo de clientes clave, sin seguimiento por parte del equipo de ventas, se queda solo en el recuerdo de un buen momento y no en el inicio de un proyecto que puede representar un importante revenue para la empresa.
- Bajar precios y hacer activaciones BTL solo con el objetivo de opacar una gran promoción de la competencia que incluyó activaciones BTL en puntos claves de la ciudad, se traduce en una copia barata que no garantiza resultados y da una imagen de una marca “reactiva” en lugar de pionera e innovadora.
La comunicación uno a uno entre él área comercial y de marketing, se vuelve en esos momentos crítica e imprescindible. Es nuestro deber como mercadologos proporcionar al área comercial un reporte periódico sobre la evolución de resultados de las actividades de marketing, en muchas ocasiones no recibimos respuesta a pesar de insistir, de pronto cuando comienzan a darse cuenta que el tiempo pasa y están lejos de alcanzar los objetivos planteados, es cuando usualmente la Dirección Comercial entra en pánico y ordena promociones y actividades “al vapor”, que desde mi perspectiva no causan ningún impacto positivo, solo se gastan recursos importantes para reaccionar, justificar la falta de atención al seguimiento y tratar de salvar un resultado que previamente planeación, informe de resultados y sugerencias de acción correctivas.
Lo peor del caso, es que pretenden hacer algo a unos cuantos días del cierre de mes o de trimestre. A esas acciones de pánico, las llamo marketing de reacción.
En conclusión, el marketing debe ser de acción, es estar en movimiento, mantenerse alerta, informado, un paso adelante, ser auténticos en nuestras actividades propuestas, marcar la pauta de la estrategia en conjunto con nuestros colegas comerciales, tener ojos en la espalda y tener una visión de 360 grados para detectar situaciones repentinas que puedan afectar nuestra estrategia o quizá puedan enriquecerla.
Es evidente que en el camino existirán factores externos que no estén en nuestras manos, y por ellos debamos hacer movimientos precisos y rápidos, pero nunca reactivos.
Grabemos en nuestra mente que la acción es la que hace que la economía se mueva, la globalización crezca cada día y los tratados comerciales evolucionen dando mayor valor a las empresas y a las naciones.
Los invito a sumarse al movimiento del marketing de acción, no esperen a mañana, hoy ustedes pueden ser parte de la historia exitosa de una empresa, participen, propongan, opinen, solo así lograremos mantener y evolucionar a un #MarketingInMontion.
