Se puede tener la idea de que un shopper en un retailer puede pasar largas fracciones de tiempo observando un anaquel, pero según expertos no suele ser así.
De acuerdo con Rosa María Cordero, gerente de marca de Nescafé, son 7 segundos los que un cliente mira un producto e interactúa con un anaquel en punto de venta.
El periodo de tiempo que un cliente atiende un determinado artículo es muy breve, por lo que retailers y fabricantes deben buscar aprovechar ese lapso y hacer que durante este tiempo el shopper decida tomar un producto y lo compre.
Puede ser que acudan clientes que tienen tiempo de hacer un recorrido más extenso en el punto de venta, pero hay otros que con o sin lista en mano no disponen de horas para hacer el súper, y hay quienes en su interés por ahorrar, si la marca que tenían en mente es más cara, tal vez decidan comprar el producto de la competencia.
Cualquiera que sea el caso, especialistas sugieren que lo recomendable es abrirse a varios perfiles de consumidor, ya que especificar de más puede cerrar la posibilidad de compra de clientes potenciales
Ante este escenario, Luis Lazcano, Director de Marketing de Gum & Candy Mondelez, refiere dos razones del porqué delimitar tanto al consumidor en una categoría puede resultar contraproducente.
Restringe el interés de clientes con perfiles distintos
En el caso de una marca de goma de mascar, por ejemplo, si se vende bajo un enfoque de que es sólo para aquellas personas que tienen mal aliento, puede ser que este mensaje cierre la posibilidad de compra de otros shoppers que, sin ser fumadores o tener un problema de mal aliento se restrinjan a comprarlo porque saben, de antemano, que ese producto no fue diseñado para ellos.
Por tanto, la comunicación y marketing que se haga en torno a un producto es fundamental, ya que quizá ese producto no sólo es para personas con mal aliento, sino para todo aquel que gusta de masticar chicle, pero no lo estás comunicando de manera efectiva.
Limita la compra de clientes potenciales, disminuyendo ventas
Uno de los objetivos de cualquier marca es vender más, pero esto no será posible si se restringe en demasía a los clientes portenciales mediante una delimitación del perfil de consumidor tan aguda que interfiera con el aumento del target.
No porque tu producto sea un shampoo contra la caspa quiere decir que debas venderlo sólo para un cliente con este problema, se debe tener mayor apertura y venderlo, por ejemplo, como un producto que le dará vitalidad al cabello, lo hará más fuerte, se tendrá volumen, y también decir que es efectivo para eliminar la caspa.
Con este mensaje, el número de clientes, en lugar de reducirse, se hará más grande, lo que se verá reflejado en las ventas.
El propósito es que los ingresos suban, por ende un buen marketing, mensajes y comunicación correcta, conocimiento del mercado y querer destacar, serán algunos de los elementos que no abrirán puertas y atraerán más clientes dentro de una misma categoría.
