En cualquier aparte del mundo cada persona es única. Sin embargo, dentro de un retailer se pueden encontrar distintas variantes o clasificaciones de comportamientos de compra.
Las decisiones de compra pueden estar determinadas por recomendaciones, hábitos adquiridos, influencias culturales o, simplemente, por factores externos como adquirir lo que está situado en un exhibidor o escaparate de una tienda.
Por otro lado, un aspecto importante en las técnicas de ventas es aprender a identificar el perfil psicológico de los clientes. Para eso, a continuación te damos algunas claves.
Tipología de clientes y cómo tratarlos
De acuerdo a Leslie Ades, autora de la obra Manual del vendedor profesional, se pueden encontrar 5 tipos de psicología de clientes.
Indecisos
Se refiere a las personas enemigas de conflictos y contrariedades. Son inseguros e indecisos, no se aventuran y tienen miedo a fracasar.
Tip para el vendedor: Ante este tipo de cliente el vendedor tiene que evitar enfrentamientos y ganarse su confianza.
Complacientes
Este tipo de clientes son personas sociables, necesitan asociarse y juegan en equipo. Además, tienden a satisfacer las necesidades de sus compañeros. Toman decisiones rápidamente y siempre están atendiendo situaciones personales.
Tip para el vendedor: En este caso el vendedor tiene que utilizar testimonios de clientes satisfechos, insistir en las ventajas del producto frente a las de la competencia.
Autoritario
Se trata de clientes agresivos, intolerantes e insensibles. Toman decisiones rápidamente con pocos datos o ninguno y, por tanto, no son las más acertadas.
Tip para el vendedor: Para este caso, el vendedor deberá dejar que el cliente decida por sí mismo, a pesar de que va en contra de algunas máximas de las ventas, lo mejor no dar consejos u opiniones a no ser que se las pidan.
Sin duda, el arte de las ventas es una aventura. A pesar de que en la mayoría de las tiendas nada responde a la casualidad; el cliente, en cambio, representa el mayor reto de cualquier retailer. Sigue los tips anteriores te ayudarán a entender mejor el comportamiento de los clientes en el punto de venta.
