Como marca o fabricante, debes tomar en cuenta que la asignación de espacios al interior de un retailer o punto de venta no depende únicamente de tus ventas, los creativo de tus materiales POP, e incluso de tu participación de mercado.
Tener un lugar estratégico dentro de un retailer es un tema multifactorial, donde aspectos como rotación de tus productos, contribución de tus marcas a su margen de ganancia, calidad de la atención de tu fuerza de ventas, la disponibilidad de espacios de acuerdo al formato de la cadena de tiendas, entre otros, juegan un papel fundamental para la decisión del jefe de piso para de favorecer tus marcas o no.
Sabemos que mucho de tu ubicación como marca en punto de venta también dependerá de la estrategia de Trade Marketing, shopper marketing y Layout que cada retailer tenga, pero como fabricante y al tener una relación colaborativa con la tienda, tienes la posibilidad de llegar a acuerdos para que, tanto tus productos como promociones, estén ubicadas en sitios estratégicos.
Se trata de zonas ideales para productos que necesiten un impulso para tus promociones o lanzamientos, donde el target tenga la oportunidad de estar frente a tu marca, se cautive cuando vea tus productos y llegue a la caja con ellos.
¿Sabes cuáles son las zonas estratégicas para colocar tus productos en punto de venta, además del anaquel? Te enlistamos 3 áreas que le darán mayor visibilidad a tus productos, donde tus promociones serán atendidas y aprovechadas por el shopper y donde tu serás la marca destacable de tu competencia.
Pasillos centrales
Este espacio se encuentra destinado a las mejores promociones o a los productos de temporada. Es aquí donde usualmente encontraremos los grandes bloques de exhibición como vacaciones, Semana Santa, San Valentín, Navidad y otras temporadas especiales o de mayor venta. Se trata, por excelencia, del lugar donde los clientes recorren la mayor parte de la tienda, por lo cual resulta muy atractivo para las marcas.
Cabeceras
Se encuentran al final de las góndolas y sobre el pasillo. Son las zonas del anaquel de mayor visibilidad, y por su ubicación resultan ideales como escenario promocional, al tiempo que contribuyen significativamente en la demanda de productos.
Al igual que el resto de zonas estratégicas en punto de venta, requerirá de una buena negociación y relación con jefes de piso y el área de Trade Marketing, encargada de la disposición de mercancía.
Check out
Expertos en estrategias de Trade y Shopper Marketing afirman que, alrededor del 80 por ciento de las compras son por impulso.
Según el Instituto Tecnológico de Massachusetss (MIT, por sus siglas en inglés), especialistas señalaron que 65 por ciento de las ventas en retailers en Estados Unidos son incentivadas por el mismo motivo, es decir, compras no planeadas, por lo que el checkout se convierte en un área de gran interés para las marcas. Aquí es donde pueden lograr la atención del shopper, ya que lo tienen cautivo justo en la línea de pago o cajas.
Ahora bien, es importante considerar que los puntos de check-out no son adecuados para cualquier tipo de producto. Ten en cuenta que son áreas que, de forma natural, se enfocan a productos en presentaciones a granel, por ejemplo, alimentos de consumo inmediato por antojo (refrescos, chocolates, dulces), revistas, pilas, cigarros, entre otros.
El catálogo de productos en estos espacios dependerá de la estrategia de cada retailer y de lo novedoso de tu plan.
